Planejamento ajuda a driblar sazonalidade

(Valor Econômico)
Como lucrar o ano inteiro, independentemente da estação do ano? O Valor fez essa pergunta a cinco consultores da área de gestão de empresas. Segundo os especialistas, é preciso fazer um planejamento financeiro para enfrentar os meses de baixa, treinar equipes para não perder clientes em períodos de escalada da demanda e cortar despesas que possam comprometer o fluxo de caixa anual.

Para o economista Maurício Godoi, professor da Saint Paul Escola de Negócios, “o planejamento é palavra chave para a otimização dos ciclos sazonais”. Em períodos de elevação da demanda, diz, é importante ter uma equipe preparada para atender bem o público.”

A capacidade de produção e a organização do estoque são essenciais para responder à maior rotatividade das entregas. “Deixar de atender clientes por falta de produtos pode desgastar a imagem da empresa”, diz. Mas, vale lembrar que o excesso de mercadorias pode ser preocupante. “Caso não venda o estoque sazonal, haverá perda com o ‘encalhe’ das peças.”

Josué Bressane Jr., sócio da consultoria Falconi, diz que os meses de caixa registradora parada podem ser usados para deletar despesas que muitas vezes não são notadas no dia a dia. Entram na lista custos de manutenção, materiais administrativos e de pessoal.

Se os negócios caírem muito com a sazonalidade, a dica é cortar os custos e gastar o mínimo necessário para que a operação funcione sem “sangrar”. “Crie um programa de incentivo para os funcionários, focado na redução das despesas mais relevantes”, diz.

Julio Cesar Ribeiro, da consultoria JRP-Planejamento de Empresas, afirma que é possível enfrentar a fuga de lucros com o estreitamento das relações entre as equipes. “Transforme os colaboradores em parceiros. A prosperidade corporativa e a solidariedade entre os times andam juntas nas fases de superfaturamento e nas menos favoráveis.”

Mas, se for preciso fazer cortes de pessoal por conta da queda do movimento, o conselho de Bressane é reter os talentos mais alinhados ao negócio. “Muitas vezes, sacrificamos quem ganha os maiores salários, sem olhar para os colaboradores que geram resultados. Vale a pena tirar da folha mais colaboradores com menores salários para manter um funcionário que ganha mais e consegue realizar o trabalho de dois ou três.”

Oferecer descontos na compra de um segundo ou terceiro produto é a dica de Leonardo Ferronato, sócio da consultoria TCP Latam, para garantir melhores vendas nos dias de alta demanda. “O importante é conhecer o lucro bruto de cada item para dar um desconto que caiba dentro das projeções.”

Para Alberto Serrentino, da boutique de estratégia de varejo Varese Retail, se os negócios sofrem muito com a sazonalidade, deve-se reduzir a operação e dar férias às equipes. “Antes disso, crie ações promocionais que compensem a queda de receita. Mas, entenda o comportamento dos consumidores para definir melhor as ações.”

Foi o que faz a empresária Cleusa Maria da Silva, fundadora da rede de lojas Sodiê Doces, de bolos artesanais, com 252 lojas em 12 Estados. No mês passado, lançou 12 sabores de bolos caseiros para agradar consumidores que não gostam de coberturas e recheios. “Decidimos entrar nesse nicho a pedido dos clientes, que diziam sentir falta de opções mais simples, para acompanhar o café da manhã”, diz Cleusa, que continua apostando na diversificação das ofertas. Em novembro, inaugura uma fábrica de salgados em Boituva (SP), com investimentos de R$ 3 milhões.

Por Jacilio Saraiva